Alimenta las ganas de tu público objetivo: descubre el lead nurturing

Quizá hayas implementado una campaña de marketing exitosa a la hora de captar leads. Los usuarios te dejan sus datos y parece que todo va bien, pero no termina comprando nada. Eso es porque no sirve de nada sin el lead nurturing, clave en el inbound marketing de cara a “alimentar” a los potenciales clientes. 

Bien implementada, multiplicarás tus conversiones y cumplirás por fin tus objetivos de marketing. Para entender mejor este concepto, te vamos a explicar más sobre él, contándote su definición, sus ventajas, las estrategias más típicas y cómo crear tu propia campaña paso a paso. 

¿Qué es el lead nurturing?

La traducción literal de este concepto es la de “nutrición de contactos”. Habla del proceso en el cual acompañamos al lead, “nutriéndolo” y guiándolo por todo el proceso de compra, con el fin de convertirlo en un cliente. 

Para conseguirlo, nuestro fin es acompañarlos e interactuar con ellos, generando interacciones, contenidos o acciones personalizadas de acuerdo a sus preferencias. De este modo, estaremos cuidando al lead de una mejor forma. 

Este concepto no es algo nuevo en el marketing. En realidad, ya se hacía desde el principio, con métodos como enviar catálogos a potenciales clientes o llamar por teléfono. Sin embargo, su explosión se ha producido junto al auge del marketing digital, ya que es más fácil recoger leads e interactuar de una forma más fácil y rápida gracias a la automatización. 

No hay que confundirlo con el concepto lead scoring. Mientras que el lead nurturing sirve para alimentar al prospecto, el scoring, como su nombre indica, es el que puntúa al prospecto. Se hace en el momento de captar el lead, justo antes de empezar a interactuar con ellos, para saber si merecen la pena o si están listos para convertir. 

Ventajas de una estrategia de lead nurturing

Implementar este sistema a tu estrategia de inbound marketing tiene los siguientes beneficios:

• Más ventas: según estudios, las empresas que optimizan esta estrategia consiguen un 50% más de leads cualificados. Además, un 47% de los mismos hacen compras de una mayor cuantía. 
• Ahorro de recursos: estos mismos estudios determinan que el coste se reduce hasta en un 33%. La clave está en la automatización, la cual deja a los responsables libres para hacer otras tareas. 
• Mayor visión del proceso de marketing: al preocuparnos del lead y su recorrido, tenemos una visión más global de todo el proceso, sabiendo qué pasa en cada momento y en qué podríamos mejorar. 
• Mejor segmentación del mercado: en vez de tener datos en bruto de bajo valor, segmentaremos de mejor forma los datos de los usuarios, con campañas más eficaces. 
• Mejor ROI: todo lo anterior da como resultado un mejor retorno de la inversión. Más leads, más conversiones, ahorro de tiempo y automatización. 

¿Qué puedes ofrecer a tu público? Estrategias de lead nurturing:

No hay una única manera de hacer las cosas, así que hay diferentes enfoques que puedes aplicar:

• Interacción: consiste en ofrecer contenido relevante a los usuarios de manera directa y sencilla. 
• Educación: aportan valor a los leads, generando contenido informacional y hablándoles de las ventajas de tus productos y servicios. 
• Ciclo activo: se aplica a usuarios que están en el ciclo del comprador. En este caso, se crean estrategias personalizadas de marketing y ventas para que se convierta en un cliente. 

Cómo crear una campaña exitosa de lead nurturing

Vamos a ver cómo implementar este proceso en tu empresa en 6 sencillos pasos:

Conocer todo el proceso de compra

El primer paso es conocer tu propia empresa y producto, es decir, el Customer Journey. Piensa en qué tiene que hacer un usuario si quiere adquirir tu producto. Ten en cuenta que este proceso cambia mucho de unos a otros, ya que no es lo mismo comprar un servicio económico e inmediato que un software muy caro. El lead nurturing tiene más sentido en los segundos. 

Define un segmento para el lead nurturing

El siguiente paso es reunir la información necesaria sobre el público objetivo, el cual se adaptará al proceso de compras y al producto. Al segmentar bien a la audiencia, será más fácil crear el contenido después. 

Si te resulta difícil, crea un buyer persona que lo refleje. Esta estrategia te ayudará a sintetizar mejor la información y saber a quién tienes que dirigirte. 

Establece objetivos realistas

Antes de empezar a dirigirnos al público objetivo, es necesario marcarse un objetivo. La razón es que así podremos medir mejor el grado de éxito de la campaña. Busca un objetivo concreto y realista, como por ejemplo aumentar un 30% la tasa de conversión o conseguir un 20% más de ingresos. 

Diseña las comunicaciones y el contenido

Ahora es el momento de la verdad, el de crear las comunicaciones y hacer marketing de contenidos. Combina varios canales como WhatsApp, mensajes o redes sociales, pensando en qué decir en cada momento y cómo hacerlo. Adáptalo a la audiencia, personalizando de acuerdo a ellos. Por ejemplo, una audiencia joven prefiere los vídeos cortos y una más adulta, los artículos de texto. 

Además, ten en cuenta el embudo de ventas y la fase por la cual estén. En la primera fase, se suelen ofrecer contenidos generales, mientras que, en la última, ya está listo para convertir y se mandan demostraciones, descuentos o catálogos. 

En cualquier caso, busca que aporten algo de valor al lead. De igual forma que le harás un regalo para que te de su email, puedes darle información gratis en la newsletter y que se sienta más valorado. 

Utiliza herramientas de lead nurturing

Todo esto no sería posible sin utilizar algunas herramientas de automatización y comunicación personalizada. En indigitall, tenemos un programa de analítica avanzada, que permite analizar, detectar y predecir el comportamiento del usuario. 

Crea campañas de venta y experiencias personalizadas en dos direcciones, tanto en canales entrantes (chat en vivo) o salientes (WhatsApp, SMS o mensajería). Filtra geográficamente por cada usuario, crea eventos y manda mensajes personalizados para carritos avanzados. Además, es capaz de detectar tendencias, analizar las interacciones del usuario y usar la analítica predictiva para hablar con ellos. 

Piensa en cómo mejorarlo aún más

Una estrategia de lead nurturing no se diseña de la noche a la mañana. Siempre haz pruebas y ajustes de cara a seguir optimizando. No temas experimentar cambios si crees que dan mejores resultados. 

Aunque parezcan pequeñas cosas, algunos detalles marcan la diferencia. Por ejemplo, cambiar el lugar del formulario, escribir por SMS en vez de por WhatsApp o viceversa y ofrecer demos gratuitas del mismo. En cualquier caso, ve haciendo cambios y mide los resultados hasta dar con la tecla.