Puede que tengas el mejor producto o servicio, pero eso no garantiza que los clientes lo compren. Uno de los errores más comunes es descuidar las posibles frustraciones e insatisfacciones de un cliente, es decir, no saber lo que es un punto de dolor en marketing ni cómo funciona.

Si logras dominar este concepto, entenderás de verdad las necesidades del cliente y podrás resolverlas. Para encontrar estos problemas y buscar una solución, te explicaremos lo que es este concepto y cómo identificar los diferentes puntos en los compradores.

¿Qué es un punto de dolor?

Lo primero que vamos a responder es qué es un punto de dolor en marketing. Se refiere a las áreas donde un cliente potencial tiene problemas o dificultades. Pueden ser emocionales, físicos, cognitivos, sociales o económicos, pero todos tienen en común la enorme frustración del comprador con ellos. 

Por ello, una empresa que los identifique, comprenderá el dolor del cliente y podrá anticiparse a él. Con esto, diseñarán mejores productos y servicios, además de entender y mejorar los suyos propios. Gracias a este proceso, se consigue un aumento en las ventas, más lealtad y una mejora en sus procesos productivos. 

Eso sí, no hay que confundir lo que es un punto de dolor en marketing con las necesidades del cliente. Los primeros se centran en problemas y emociones negativas que deben resolverse, mientras que los segundos se centran en deseos, emociones positivas y la búsqueda en su satisfacción.

Cómo identificar los puntos de dolor (herramientas)

Para detectar los puntos de dolor, se suele hacer en tres pasos:

• Búsqueda interna: el primer paso se hace en la propia compañía. Se crea un buyer persona ideal y se piensa en qué problemas podría tener. Para ello, es importante controlar el customer journey al completo, analizando así las ventajas y desventajas de nuestro sistema. Por ejemplo, quizá nuestro servicio de atención al cliente es lento y eso cause frustraciones. 
• Búsqueda externa: una vez que lo hayamos hecho de forma interna, se buscará lo que dicen los clientes. A veces es tan sencillo como buscar información en blogs, redes sociales, foros especializados y comentarios en páginas web. Verás a los potenciales compradores haciendo comentarios, reseñas y quejas sobre productos, tanto nuestros como de la competencia. Otra buena herramienta es el SEO y el keyword research. Si sabes detectar lo que el cliente buscas, sabrás lo que le preocupa. 
• Búsqueda directa: el último método es la conversación directa con el cliente potencial. Haz entrevistas, encuestas de satisfacción y llamadas para conocer a tu buyer persona. Esto te permitirá detectar qué son los puntos de dolor en marketing y analizar los mayores miedos del cliente. 

Herramientas para identificar los puntos de dolor

Para identificar estos puntos de dolor en los tres niveles, puedes utilizar todo tipo de herramientas. Por ejemplo, para hablar con un cliente de manera directa y no perder el tiempo, puedes optar por un chatbot con inteligencia artificial, el cual resuelva las dudas y deje una encuesta de satisfacción al final. 

Además, hay otros métodos para recabar información, como herramientas de búsqueda de palabras clave, encuestas online gratuitas en formularios de Google o encuestas a pie de calle. En ocasiones, solo necesitas el buscador y algo de imaginación para obtener toda la información que necesitas. 

Ejemplos de puntos de dolor y cómo solucionarlos

Ya conoces qué es un punto de dolor en marketing, pero ahora toca solucionarlos. Para ello, te vamos a dar algunos ejemplos habituales, contándote cómo actuar en cada caso. 

Emocional

Es un punto de dolor asociado a la frustración, decepción y ansiedad que siente un cliente. Un buen ejemplo es lo molesto que la clásica espera del hilo musical, que se hace eterna hasta que te contesta un agente. 

La solución en este caso sería un chatbot inteligente en tu sitio web, que resuelva las preguntas frecuentes y sea capaz de hablar con el cliente. Esto te ahorra tiempo y deja a los agentes humanos para los problemas más graves.  

Físico

Se asocia a un malestar físico que tenga un comprador. Por ejemplo, se produce cuando tiene que hacer cola en un establecimiento físico y acaba con dolor de espalda o cuando el propio producto le hace daño. 

Para arreglarlo, busca diseñar productos ergonómicos que se usen sin dolor. Además, colocar asientos en tu tienda física o agilizar las colas con sistemas inteligentes como el autopago ayudará a reducir las esperas. 

Punto de dolor cognitivo en marketing

Aparece cuando el cliente siente agobio y demasiada carga mental. Podría aparecer a la hora de comprar un producto o darse de alta en algún servicio poco eficiente, que agote su paciencia por ser demasiado largo y complejo. 

En esta ocasión, se soluciona de una manera muy sencilla. Mejora el sistema de compra del producto o servicio, buscando que sea ágil y rápido. 

Social

Es el que se asocia a malas situaciones y vergüenza social. Por ejemplo, si tu marca tiene una mala reputación, el cliente podría dejar de usarla para que no le asocien a ella. 

Esta es la razón por la cual es importante cuidar la imagen de marca. Hoy en día, cada vez más compradores buscan una empresa sostenible y respetuosa con el medio ambiente, así que debes buscar la eficiencia en este aspecto para seguir vendiendo. 

Punto de dolor económico en marketing

Por último, está el asociado a los problemas financieros del cliente. A menudo, aparecen porque el comprador no puede pagarlo o porque aparecen costes ocultos con los que no contaba, como una suscripción. Además, está presente en malas campañas publicitarias, dirigidas a los clientes equivocados. 

Por ello, una solución es dirigirlas a un cliente con mayor poder adquisitivo. También podrías ofrecer opciones de financiación, pago aplazado o descuentos. Eso sí, en cualquier caso, busca la transparencia y evita los costes ocultos. 

Te ayudamos

Ahora ya sabes qué es un punto de dolor en marketing, así que es hora de pasar a la acción. En indigital, te ayudamos a detectarlos fácilmente y ayudarte en ciertos aspectos, como por ejemplo la reducción de tiempos de espera y la mejora de atención al cliente. 

Nuestra comunicación personalizada te permite analizar el comportamiento del usuario, conociéndolo mejor. Además, tenemos herramientas para agilizar y mejorar procesos, como chatbots avanzados con IA, WhatsApp Business y mensajes personalizados en la web o aplicación. Contacta con nosotros si quieres más información. ¡Te esperamos!